制胜终端四句话——心宝制药副总经理李汉辉

     互联网正在改变我们的生活，如果还停留在昨天就会被时代所淘汰。

    在当下社会，跨界无处不在，万达开始玩电影、互联网，恒大不仅玩足球还做粮油生意，马云也开始玩电影和足球了；颠覆也无处不在，微信颠覆了短信，互联网金融颠覆了银行。

    但要注意的是，这不仅是跨界的时代，也是合作的时代。商业运营模式重新排列组合，相互交叉、相互渗透。对零售药店而言，现在的一天等于过去的一年，亟需跳出传统营销思维的红海，进入互联网思维的蓝海。

图为：广东心宝制药有限公司副总经理李汉辉

    我认为，互联网思维的核心在于免费思维、用户思维、大数据思维和平台思维。

    腾讯现在是互联网巨头，但他在过去也曾是屌丝，他之所以能让产品一夜壮大，迅速走向全国并获得认可，是因为他们给顾客提供了免费的产品和服务，让顾客无法拒绝，这是一种利他思想。现在的营销思想也需要向“利他”转变。工商洽谈不应简单关注多少毛利、多少销量，而是“我能为你做什么”。正如心宝制药，为连锁提供黄金单品时，关注的核心不仅仅是产品本身，而是为连锁提高打造不伤客的黄金单品模式。

    什么是用户思维？就是一切行为都应围绕消费者。心宝除了做线下活动，还重点关注消费者的沟通与教育。我们在走市场的时候，都会经常花时间到门店跟购买龟鹿补肾片的顾客进行沟通，了解他们为什么买这个产品，服用后效果如何。以此为基础，我们后续的大数据思维和平台思维才能水到渠成。

    药店营销就三个字：快、准、狠。例如，去年心宝制药跟重庆万和做龟鹿补肾片的单品合作决策时，万和药房唐先伟董事长瞬间就决定打现款购进两百件产品，如果没有这个决策，就没有后来万和药房年获利两千万以上的成绩。也就是说，今天我们必须具备“要么做第一，要么做唯一，要么第一个做”的这种互联网精神，唯有这样，药店的营销才能够实现真正意义上的突破。

    事实上，顾客也渴望药店营销的转变，他们希望能给获得更好的产品，更好的服务，更新的体验。而从零售的角度来看，药店需要盈利，就需要打造创造效益的黄金单品。什么叫黄金单品，按照我们的理解，就是有一定的品牌和疗效、目标市场庞大、适用人群广，具备较大消费市场或潜力而且利润贡献大，同时还能给药店提升品类丰富度和客流，上游企业还能提供终端动销技术和终端支持，提供店员培训及目标消费者教育等合作策略的的产品。

    要强调的是，对店员而言，培训尽可能做到通俗易懂，只需要借助培训让他们明白两个问题：如何找准目标顾客，怎么达成交易。因此，心宝制药设计的店员培训很简单，氛围轻松、注重模拟、现学现卖，重视门店员工的实战总结和分享。终端动销技术是心宝·龟鹿补肾片终端制胜的法宝，我把它总结为四句话：找对人，说对话，做对动作，贴心嘱咐。

    终端动销方案也不是坐在办公室里闭门造车想出来的。只有不断跟消费者沟通，倾听他们的声音，企业才能找到产品与市场需求的结合点。通过大量调查研究，基于消费者需求，心宝制药将龟鹿补肾片的卖点简单概括为“腰不酸，夜尿少，睡眠好，阴阳双补，挺好！”，与此同时，结合互联网思维的特点，不仅给消费者提供产品，而是提供疾病解决方案。

    而对于连锁客户，心宝制药提供的也同样不只是产品，而是一种销售模式，为连锁培养帮手，并且复制一批专业的人才，最终实现新营销模式的落地，实现药店的“自赚”。我们必须意识到一个问题，以个人为主的时代已经过去，互联网时代的特点就是合作与分享。